Jak określić swoje oczekiwania finansowe ?

„Ile chciałby Pan zarabiać ?”

„Jakie są Pana oczekiwania finansowe ?”

– to jedne z ostatnich pytań, które słyszę w procesie rekrutacji.

To pytanie może zmrozić krew w żyłach:

„Dlaczego tak dużo ?”

Moja odpowiedź to być albo nie być w danej firmie. Dlatego muszę na nie DOBRZE odpowiedzieć.

Każdy kto szuka pracy lub stara się o podwyżkę wie, że pytanie o oczekiwane zarobki padnie na rozmowie kwalifikacyjnej.

Jednakże wiele osób słysząc je… nie wie co odpowiedzieć. Nie zachowuje się jak REKIN ale miota się jak mała rybka w siatce. Tak tez było kiedyś ze mną.

Jeśli rozmowa kwalifikacyjna przebiega po mojej myśli, pytanie o wymagania finansowe wcale nie jest trudne.

Reklama

Zacznijmy jednak od początku.

Przed rozmową trzeba szczerze odpowiedzieć sobie na 4 pytania:

1. ile minimalnie muszę zarabiać żeby przeżyć ?
2. ile zarabia osoba na podobnym stanowisku ?
3. ile chciałbym zarabiać ?
4. Jaką kwotę zasugerować na rozmowie kwalifikacyjnej ?

W tym wpisie zdradzam jak ja precyzyjnie określam kwotę oczekiwanego wynagrodzenia, którą podaje na rozmowie kwalifikacyjnej.

Wszystko po to aby dostać umowę do podpisu i cieszyć się pieniędzmi, które będę zarabiał :)

Jaką pensję zaoferuje pracodawca ?

Dziś duża część rekrutacji odbywa się poprzez firmy rekrutacyjne.

Rekruter dostaje wytyczne od docelowej firmy jakie maksymalne wynagrodzenie miesięczne wraz z benefitami może dostać nowy pracownik. Jeśli powiem zbyt dużo automatycznie jestem odrzucany z procesu rekrutacji. Na tym etapie rekrutacji warto więc nieco zaniżyć swoje oczekiwania płacowe aby nie zostać wykluczonym z dalszych etapów rekrutacji.

Ta sama sytuacja dotyczy formularzy aplikacyjnych w internecie. Moja aplikacja jest odrzucana automatycznie przez system, jeśli wpiszę zbyt wysoką kwotę.

W przypadku gdy firma prowadzi rekrutacje na własną rękę zazwyczaj ma określone widełki płacowe tzw. stawkę zaszeregowania na dane stanowisko.

Warto zatem zdać sobie sprawę jaka jest drabina korporacyjna w danej firmie. Takie informacje nieraz znajdują się na stronie firmy w opisie ścieżki kariery. Częściej jednak trzeba na bazie własnych lub cudzych doświadczeń wywnioskować jak wygląda struktura organizacyjna danej firmy.

Czasami są to konkretne “widełki” zarobków dodatkowo powiększone o benefity pracownicze. W przypadku mniejszych firm pakiet benefitów może być skromniejszy, ale nadal wszystko sprowadza się do stawki zaszeregowania na dane stanowiska.

Skąd pracodawca wie ile powinien płacić pracownikowi ?

Pracodawca chce zapłacić jak najmniej. To oczywiste.

Pracodawca nie działa jednak w próżni. Ma konkurencję na rynku. Dlatego korzysta z paru źródeł informacji aby określić ile płacą pracownikowi inne firmy.

• Pracodawcy korzystają z tych samych źródeł informacji o wynagrodzeniach, co kandydat do pracy. Jedyną różnicą może być to, że pracodawcy płacą za dostęp do szczegółowych raportów wynagrodzeń. W Polsce badania wynagrodzeń prowadzi wiele firm np. Sedlak & Sedlak.

• Jeśli firma prowadzi rekrutację poprzez agencję pośrednictwa pracy, to zazwyczaj od niej dostaje informacje o wysokości pensji oferowanej przez konkurencję z branży i oczekiwaniach kandydatów.

• Niektórzy pracodawcy korzystają także z innego podejścia. Zadają sobie pytanie:

“ile pieniędzy może zarobić konkretny pracownik dla firmy”

albo częściej

„ile maksymalnie firma zarobi na pracy konkretnej osoby”

Takie podejście jest często stosowane na nietypowych stanowiskach menedżerskich lub handlowo-sprzedażowych. Zazwyczaj na szczeblu dyrektorskim lub wyższym stosuje się takie właśnie podejście.

Jednak czasami w identyczny sposób myśli pracodawca w małych lub średnich firmach gdzie każde 1000 zł ma duże znaczenie dla przyszłości firmy. Szczególnie przy zatrudnianiu kobiet. Taki pracodawca nie chce ponosić przecież kosztów urlopu macierzyńskiego i wychowawczego.

Indywidualne podejście stosuje się także bardzo często w przypadku tzw. dinozaurów w firmie, czyli pracowników z dużą wiedzą (czasami ta która może zaszkodzić firmie). W takim wypadku firma zadaje sobie pytanie ile może kosztować odejście takiej osoby.

Inteligentny pracodawca ocenia potencjał kandydata wielowymiarowo. Najczęstsze aspekty, na które zwraca uwagę to czy:

• „nie skaczemy z kwiatka na kwiatek” czyli nie zmieniamy w krótkim odstępie czasu pracodawców (mniej niż 1,5 roku);
• jesteśmy silnie zmotywowani i będziemy robić więcej niż przewiduje to podstawowy zakres obowiązków;
• posiadamy cechy przywódcze pozwalające podjąć odpowiedzialność za rozwój firmy jako kierownik lub dyrektor.

Wszystkie czynniki, które wymieniłem dopełniają się wzajemnie. Ważne jest aby na bazie swoich doświadczeń ocenić jakie podejście stosuje pracodawca. Zawsze można skorzystać także z doświadczeń innych. O elementy, które ocenia konkretny pracodawca bardzo często pytają mnie moje drogie rekiny na konsultacjach „lepsza praca”.

Brutto czy netto ?

Warto unikać także błahych nieporozumień jak podawanie oczekiwań finansowych brutto i netto.

„Netto” to oczywiście pensja, którą otrzymujemy „na rękę”.

Czasami oferuję pracodawcy także pracę na własnej działalności gospodarczej tzw. samozatrudnienie. Za moje usługi wystawiam po prostu fakturę.

W takim wypadku pracodawca nie musi płacić składek ZUS od mojego wynagrodzenia. To z kolei stwarza możliwość wynegocjowania wyższej kwoty netto faktury za usługi świadczone dla pracodawcy. Ja dosyć często przy oferowaniu pracodawcom moich usług wyliczam im, ile zaoszczędzą zatrudniając mnie w oparciu o fakturę. Przydatny jest z pewnością do tego kalkulator płac.

Jak określić minimalne wynagrodzenie ?

Jak wygląda sytuacja z drugiej strony? Jako pracownik chcę oczywiście zarabiać jak najwięcej. Nie ma w tym nic złego. Warto jednak zacząć określanie oczekiwanego wynagrodzenia od negocjacji z samym sobą – określić ile muszę zarabiać minimalnie żeby przeżyć do 1-ego kolejnego miesiąca.

Co mi to da? Będzie to fantastyczny punkt odniesienia w późniejszych rozmowach o pracę. Taki realny “próg bólu” lub inaczej “próg bezpieczeństwa” poniżej którego nie mogę zejść w moich negocjacjach. Nic za wszelką cenę, choćbym bardzo chciał pracować w konkretnej firmie.

Takie podejście jest błędne… dla tych, którzy zaczynają dopiero swoją karierę ! W takiej sytuacji praca w renomowanej firmie jest warta chwilowego poświęcenia. Dlaczego ? Dowiesz się tutaj.

Najprostszym sposobem wyznaczenia minimalnej kwoty zarobków jest zsumowanie wszystkich koniecznych wydatków. Muszą to być wydatki, które ponoszę przez cały rok. Jeśli oszacowałem sobie tą kwotę dzielę ją przez 12 miesięcy. Dlaczego jednak sumuje wydatki w skali roku?

Ponieważ cześć z nich to opłaty miesięczne (czynsz, media, opłata za telefon itd.). Niektóre natomiast to wydatki raz lub parę razy do roku  np. soczewki kontaktowe, przegląd samochodu, ciuchy (dla Pań to raczej miesięczny wydatek ;)). Ważne aby zliczyć WSZYSTKIE niezbędne wydatki.

No właśnie. Wszystkie niezbędne. Dla każdego z nas oznacza to co innego.

Ja jestem singlem. Ty być może masz rodzinę i dzieci. Są jednak koszty, które ponosi każdy.

Zaspokajanie zaczynamy od dołu ;)

Tak, dokładnie. Dolna partia piramidy Maslowa zaspokaja podstawowe potrzeby fizjologiczne:

• Jedzenie
• Mieszkanie
• Ubranie
• Seks
• Transport i komunikacja
• Higiena i podstawowa opieka zdrowotna
• Smartfon i WIFI ? ;)

Minimalizm – określam koszty, które rzeczywiście muszę ponieść aby przeżyć. Nic więcej.

Moje wszystkie dobra materialne mogą zmieścić się na powierzchni 2 m² więc nie generują kosztów. Co jeśli ty masz ich więcej ?

Wyobraźmy sobie różne sytuacje:

• Jesteś niewolnikiem banku czyli masz kredyt np. hipoteczny. Tym samym rata kredytu staje się kosztem, który musisz ponieść. Bez względu na wszystko.

• Do pracy musisz dojeżdżać autem bo nie ma innej możliwości. Tutaj trzeba wliczyć przeglądy, ubezpieczenie, rezerwę na naprawy, nowe opony, nawet płyny do spryskiwaczy. No i oczywiście benzynę (jak obniżyć jej zużycie pisałem tutaj)

• Masz dolegliwości zdrowotne np. częste bóle zatok. Leki są twoją podstawową potrzebą.

Człowiek pracuje aby żyć godnie. Więc co z rozrywką ?

Potrzebuję rozrywki jak każdy. Te wydatki zakładam na minimalnym poziomie, który uchroni mnie od depresji :)

Jak policzyć niezbędne wydatki KROK PO KROKU ?

Wystarczą 3 kroki i kalkulator, który dla Ciebie przygotowałem.

1. Otwieram Kalkulator Rekina „próg bólu” (MS Excel) (niedostępny aktualnie)
2. Wpisuje wszystkie niezbędne wydatki w skali roku. Te REGULARNE i NIEREGULARNE.
3. Voila ! Wiem ile muszę zarabiać miesięcznie NETTO aby przetrwać.

Wspaniale.

Wiem ile wynosi mój próg „bulu„.  Teraz czas dowiedzieć się ile płacą pracodawcy na podobnym stanowisku.

Gdzie dowiedzieć się ile zarabia osoba na podobnym stanowisku?

Ile chciałbym zarabiać ?

Jak najwięcej… :oops:

Przecież nie pogardziłbym piękną willą z basenem i czerwonym ferrari. Nawet pomimo wrodzonego altruizmu. Znów muszę odwołać się do Wilka z Wall Street.

Policzyłem już mój próg bólu. Wiem ile wynoszą mniej więcej zarobki na podobnym stanowisku w mojej okolicy.

Teraz czas umilić sobie życie. Pracować żeby fajnie żyć. NIE odwrotnie.

Realnie. Co mi jest do szczęścia potrzebne ? Jaka kwota jest mi potrzebna do realizacji marzeń ?

Zastanawiam się*:

• Wakacje 2 razy w roku: 5 000 zł
• Praktyczna wiedza – kursy online i książki: 10 000 zł
• Lubię randki w restauracjach – miesięcznie 300 zł, rocznie 3 600 zł
• Kocham sport. Narty, snowboard… pływanie z REKINAMI ;) 8 000 zł
• Nowy portret olejny dla samouwielbienia: 5 000 zł
• Buty i parę fajnych ciuchów: 1000 zł
• Emerytura (NIE ZUS, NIE OFE): 1 000 zł
• Prezenty dla bliskich na święta i urodziny: 1 500 zł
• Oszczędności na dom w stylu dworu polskiego <3 : 50 000 zł
• Inwestycje w nowe projekty start-up: 50 000 zł

SUMA… 135 100 zł * rocznie czyli… 11 250 zł netto miesięcznie.

TYLE ZAŚPIEWAĆ na rozmowie kwalifikacyjnej ???

*kwoty podane jako przykład dla potrzeb tego wpisu. Uprzedzam pytania :)

Już znam moje oczekiwania finansowe !

Wypełniłem już kalkulator Rekina „próg bólu” liczący minimalne wynagrodzenie za jakie mogę przeżyć. Teraz robię jego kopię. Następnie dodaje do niego wszystkie wydatki, które sprawiają mi przyjemność. Opisałem je w poprzednim punkcie.

1. Znam swój prób bólu czyli minimalną pensję za jaką mogę przeżyć.

24 000 zł rocznie czyli… 2 000 zł netto miesięcznie.

2. Wiem ile chciałbym zarabiać

Dodatkowo 135 100 zł rocznie czyli… 11 250 zł netto miesięcznie. Do tego dodaje kwotę z punktu 1.

2000 zł + 11 250 zł = 13 250 zł netto miesięcznie

3. Wiem ile płacą pracodawcy w branży na moim stanowisku

od 5000 zł do 10 000 zł netto miesięcznie

Wspaniale. Znam już wszystkie kwoty.

Czas na określenie strategii negocjacyjnej na rozmowie kwalifikacyjnej.

Jaką kwotę wynagrodzenia zasugerować na rozmowie kwalifikacyjnej ?

Minimalna kwota jaką mogę podać na rozmowie kwalifikacyjnej to 2000 zł. To minimum za jakie mogę przeżyć. Podanie takiej kwoty byłoby jednak nieracjonalne w moim przypadku. Czemu ?

Wiem przecież, że na moim stanowisku wynagrodzenie zaczyna się od 5000 zł. Tak więc minimum to 5000 zł. Jeśli bardzo potrzebowałbym pracy taką kwotę podałbym na rozmowie kwalifikacyjnej. Tym samym wykosiłbym konkurencję dumpingową ceną za moje usługi.

Średnio pracodawcy płacą na moim stanowisku 7500 zł. Jeśli rozmowa kwalifikacyjna idzie mi dobrze, spokojnie mogę zaśpiewać taką kwotę. Jednak to wciąż daleko od tego ile chciałbym zarabiać na etacie ( 13 250 zł ). Wg statystyk maksymalnie pracodawcy płacą na tym stanowisku tylko 10 000 zł…

Co by się stało jeśli podałbym kwotę oczekiwanych zarobków na rozmowie kwalifikacyjnej na poziomie 13 250 zł ?

Konsternacja na twarzy rekrutera pewna…

Rekruter zapewne zadałby mi pytania w stylu:

– „Dlaczego tak dużo ?”

– „Skąd taka wysoka kwota ?”

– „Dlaczego właśnie takiego wynagrodzenia Pan oczekuje ?”

Niektórzy rekruterzy o wątpliwej kulturze osobistej wysłowili by się w ten sposób:

– „Pan żartuje ?”

– „Pana oczekiwania są nierealne”

– „A dlaczego nie 100 000 zł ?”

– „Zejdźmy na ziemię.”

Bardzo niekomfortowa sytuacja. Oczywiście mógłbym wyjść z niej z twarzą ale moja pozycja negocjacyjna i tak znacznie by osłabła. W mniemaniu rekrutera i tak byłbym facetem, który „urwał się z choinki”.

Oczywiście cuda się zdarzają ale tylko w określonych sytuacjach. Jeśli rozmawiałbym z właścicielem ogromnej firmy, który zna mnie od lat, zaakceptowałby moja propozycję bez mrugnięcia okiem. Ja jednak nigdy nie dostałem żadnej pracy po znajomości, więc ten cud mnie nie dotyczy.

Dlaczego właśnie takiego wynagrodzenia Pan oczekuje ?

Potrzebuję silnych argumentów. Tutaj z pomocą przychodzą mi moje osiągnięcia zawodowe, wiedza co i jak robią inne firmy, unikalne doświadczenie i umiejętności. Pracodawcy uwielbiają przykłady z życia zawodowego. Lubią słuchać o moich sukcesach zawodowych i jak je osiągnąłem. Oczywiście tylko jeśli ich firma może na tym skorzystać. Bezpośrednio.

Najchętniej lubią słuchać o swojej konkurencji, jednak tutaj muszę pilnować się aby nie ujawniać zbyt wiele dopóki pracodawca mnie nie zatrudni. Podaje szczątkowe aczkolwiek konkretne informacje czy sytuacje, które zadziałają na pracodawcę jak świeża krew na rekina.

Absolutnie nie należy podawać argumentów związanych z życiem prywatnym. Te przykładowe argumenty obnażają brak profesjonalizmu:

– „bo mam trójkę dzieci na utrzymaniu”

– „bo mam kredyt do spłacania”

– „bo muszę płacić wysokie alimenty”

Absolutnie odradzam sięgać do tego typu argumentów negocjacyjnych. Są to swego rodzaju ciężkie kamienie, które pociągną nas na dno naszych negocjacji. Poprzez takie argumenty rekruter doskonale wie, że jesteśmy słabymi negocjatorami. Wykończy nas. W najlepszym razie otrzymamy słabą finansowe ofertę pracy.

Co pozwala wynegocjować większe wynagrodzenie ?

Przede wszystkim to jak zaprezentowałem się na rozmowie kwalifikacyjnej. Zbudowałem swój wspaniały wizerunek pracownika. Pokazałem, ze jestem zmotywowany i pracowity, potrafię słuchać i elokwentnie się wypowiadać. Podkreśliłem swoje umiejętności techniczne i wykazałem się fachową wiedzą. Wykazałem się znajomością branży i firmy pracodawcy. Wyraziłem szczere zainteresowanie firmą pracodawcy.

Oto co jeszcze może mi pomóc w polepszeniu pozycji negocjacyjnej:

1. Dobra strategia negocjacyjna

Wrócę teraz do mojej typowej sytuacji. Średnia płaca na moim stanowisku to 7500 zł. Maksymalna 10000. Moje oczekiwane zarobki to 13 250 zł.

Jeśli obecnie mam pracę oraz rozmowa kwalifikacyjna idzie mi wyśmienicie to zacząłbym negocjacje od 9 000 zł. W trakcie rozmowy można zazwyczaj zadawać swoje pytania. To często one pomagają mi podbić stawkę. Po prostu wzniecają w pracodawcy pożądanie. Cała rozmowa kwalifikacyjna to pewnego rodzaju flirt.

Po otrzymaniu oferty pracy na piśmie, o co zawsze proszę, podbijam stawkę. W tym wypadku o 1000 – 1500 zł. Prosta strategia i niezwykle skuteczna. Warto zastanowić się w jakiej sytuacji jest taka skuteczna.

Często jest tak, że pracodawca wytypował jedną osobę, której składa ofertę pracy na piśmie. Szczególnie jeśli rekrutacja dotyczy stanowiska menedżerskiego. Tutaj elastyczność negocjacyjna jest znacznie wyższa niż na stanowiska szeregowe. Koszty i czas jaki pracodawca musiałby poświęcić na szukanie innej osoby czy wracanie do poprzednich kandydatów jest ogromny. Nikt nie chce się w to bawić bo potrzebuje pracownika tu i teraz. Nikt nie chce organizować kosztownej rekrutacji ponownie.

Pamiętać należy, że procesy rekrutacji trwają długimi tygodniami. Zazwyczaj jest tak, iż inni kandydaci, którym nie złożono propozycji znaleźli już pracę albo mają swój honor i nie zamierzają mieć już nic wspólnego z pracodawcą. Ja robię wszystko co możliwe aby wydłużyć ten czas maksymalnie.

Staram się przedłużać podpisanie kontraktu prosząc ” o jeszcze parę dni ze względu na…(argument)”. Po co to robię ?

Tym sposobem stawiam firmę pod ścianą. Albo „dajecie mi więcej kasy” albo „organizujcie sobie nowy proces rekrutacji za kilkanaście. kilkadziesiąt tysięcy złotych”.

2. Polecenie od innej osoby

W wielu firmach istnieją oficjalne systemy poleceń np. w Wielkiej Czwórce. Pracownicy firm za rekomendacje pracownika otrzymują nieraz tysiące złotych dlatego robią to bardzo chętnie. Warto więc poszukać kontaktów. Jeśli nie mam takich znajomości zawieram je. Linkedin to najbardziej pomocne narzędzie dla mnie. Można próbować także przez Facebook ale bardziej profesjonalny wizerunek zbudujemy pisząc poprzez Linkedin lub rodzimy Goldenline.

Szemrane polecenia to ustawianie konkursu rekrutacyjnego czy po prostu przyjmowanie do pracy po znajomości. W Polsce przynajmniej 50% stanowisk obsadza się w ten sposób, szczególnie w sektorze publicznym. Kumoterstwo jest najskuteczniejsze dlatego też warto zorientować się czy rodzina lub znajomi mogą pomóc.

3. Marka poprzednich pracodawców

Praca w znanych firmach to wielki handycap. Więcej na temat opisywałem przy okazji skutecznych sposobów na znalezienie pracy.

4. Certyfikaty branżowe i językowe

Praktyka i doświadczenie zawodowe jest najważniejsze ale to certyfikaty świadczą o nabytej wiedzy. Warto je mieć ale tak na prawdę nie są niezbędne do zrobienia wielkiej kariery. Super specjalista powinien je jednak mieć, chociażby dla samego wizerunku. Posiadanie certyfikatu świadczy także dla rekrutera, że kandydat zadał sobie dużo trudu aby go zdać.

Co pogrzebie udane negocjacje o wynagrodzenie ?

Brak przygotowania do rozmowy. Najczęściej objawia się w nieumiejętności odpowiedzi na najprostsze pytania:

• Dlaczego aplikuje Pan na to stanowisko ?
• Dlaczego chciałby Pan pracować w naszej firmie ?
• Proszę opowiedzieć nam o Pana największym sukcesie zawodowym.
• Proszę opisać sytuacje, w których wykazał się Pan cechami przywódczymi.
• Co chciałby Pan robić za 2, 5 i 10 lat ?
• Czy ma Pan jakieś pytania ? 
• Dlaczego właśnie to Pana powinniśmy zatrudnić ?
• Dlaczego właśnie takiego wynagrodzenia Pan oczekuje ?
• Czy wie Pan na czym będzie polegać Pana praca ?

Negocjacje to flirt – praktyka czyni mistrza.

Dla mnie poszukiwanie lepszej pracy to proces ciągły. Mając pracę moja pozycja negocjacyjna jest bardzo komfortowa. Nie jest tajemnicą, że dla nowego pracodawcy jestem o wiele atrakcyjniejszym kandydatem niż osoba bez pracy. Rekreacyjnie zalecam aby miesięcznie wysyłać przynajmniej 20 aplikacji. Część jako odpowiedzi na ogłoszenia. Część jako aplikacja ogólna do konkretnych firm.

Praktyka czyni mistrza. Udział w spotkaniach rekrutacyjnych pozwala zdobyć bezcenne doświadczenie w negocjacjach płacowych. Im więcej takich doświadczeń, tym lepiej. Z czasem nabierzesz ogromnej pewności siebie i stoickiego spokoju. Ty będziesz rekinem a kontrkandydaci małymi płochliwymi rybkami.

Dla bardzo doświadczonych negocjatorów w rozmowach o pracę zalecam jeszcze pewną dozę przebojowości.

W swoim „menu” mam parę „złotych gwoździ” czyli przebojowych powiedzeń i anegdot, które pieczętują pożądanie pracodawcy podczas negocjacji płacowych. Takie „triki negocjacyjne” szczególnie uwielbiają prezesi i właściciele firm.

Ze stoickim spokojem i uśmiechem na ustach mówię np. to:

Za tą cenę może Pan mieć dobrego rzemieślnika. Lidera, który wzniesie Pana organizację na wyższy poziom już nie.

albo to:

15 000 zł – tyle wynosi Pana oferta. Pierwszego roku zarobię dla Pana firmy co najmniej 15 000 000 zł. Czy Pan na moim miejscu zgodziłby się na takie warunki ? Do tej pensji proponuję bonus roczny za wyniki w wysokości 150 000 zł.

To działa. Wypróbuj i koniecznie podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzach.

Co ciekawe…

z moich obserwacji wynika że 95% osób jest kompletnie nieprzygotowanych na odejście z firmy. Nieprzewidziane zwolnienia się zdarzają i trzeba być na nie gotowym. Warto także wiedzieć kiedy samemu odejść z firmy.

Podziel się tym artykułem ze znajomymi. Pomożesz im w ten sposób. Gorąco Ci podziękują.